介護事業の営業のノウハウ！利用者を増やす必須の方法とは
「社会の潮流に乗って、介護事業を始めたのに利用者が増えない……」
そんな悩みを抱えている経営者が年々増加しております。
どうして高齢化が進んでいる中で、利用者が増えないのか？その理由と対策をお伝えしますので、利益が改善できるはずです！
介護事業において営業が必須なワケ
介護事業において営業が必須なワケは、競争が激化しているからです。
営業してアピールしないとそもそも存在が認知されず、利用者が集まりません。
高齢化が進む日本では、介護事業への需要が大きいのは事実です。
しかしそこに目を付けて介護サービスを供給している事業者も多いため、需要が大きいからといって手放しに利用者が集まるわけではありません。
またより良い介護サービスを受けるために知名度が高く人気の介護サービスに利用者が集中します。
サービス利用者も身内も介護であれば何でも良いとは考えていないので、きちんとサービスの魅力をアピールしましょう。
介護業界は営業が苦手な経営者が多い！
従来の介護業界は、営業活動に力を入れていませんでした。
なぜなら供給に対して明らかに需要の方が大きかったため、営業が必要なかったからです。
そのため特に老舗の介護施設はいまだに営業には力を入れていないケースが多々あります。
今まで営業活動に力をいれてきていないので、当然ながら経営者は営業が苦手なのです。
老舗の介護施設であっても、今さら営業と言われても何から始めるべきかわからない、といったことが起こっています。
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営業に力を入れれば老舗に勝てるチャンスも
老舗の介護施設が営業を苦手としているため、言い換えれば営業に力を入れれば老舗に勝つチャンスがあるということです。
なんとなく老舗の介護施設を選択しようとしている、まったく介護施設に関する情報を持っておらずまだ迷っている、といった方を取り込むチャンスがあります。
営業対象はケアマネージャー
介護事業の営業対象はケアマネージャーです。
地域包括支援センター、居宅介護支援事業所、といった選択肢もありますが、ケアマネージャーへの選択肢がもっとも一般的かつ有効な手段といえます。
ケアマネージャーには、営業のチャンスが無限にあるわけではありません。過度に失敗を恐れる必要はありませんが、たとえば準備不足で営業活動をしてしまうと、第一印象が悪くなります。印象が悪くなれば、当然その後ケアマネージャーを取り込むのが難しくなります。そのため事前の準備が重要なのですが、具体的にどのような準備をすれば良いのかについて解説していきます。
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ケアマネージャーと焦らず関係性構築
ケアマネージャーは複数の介護事業者から営業を受けているため、常に比較検討している可能性が高いです。つまり、営業を受けてその場で結論を即答することは難しいです。
営業内容が良くても、しばらく保留されることになるでしょう。また基本的に長い付き合いになるので、一回営業してそれで終わりではありません。イメージとしては、時間をかけて徐々に打ち解けて、信頼を勝ち取る流れです。
熱意をアピールすることは重要ですが、しつこい、結論を先走り過ぎる、といったことがあると関係を絶たれてしまう可能性があります。焦らずじっくり関係を構築しましょう。
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ケアマネージャー用に人間性、利便性等がわかる資料を用意
介護事業の営業は、特に人間性を知ってもらうことが重要です。度々ニュースでも介護業界でのトラブルが取り上げられていますが、ケアマネージャーには紹介した責任が伴います。
なるべく人間的に信用のできる、問題を起こさない事業者とのみやり取りしたいというのが本音です。そのため、他の業界よりは自分の人間性のわかる資料やトークを用意しておくと良いでしょう。
趣味や直接介護と関係ない経歴などは仕事に無関係なのでいらない情報と思われるかもしれませんが、紹介しておいた方が信用につながります。とにかくケアマネージャーからするとよくわからない人に任せることは難しいので、自己紹介は重要なポイントと心得た方が良いです。
また当然施設の利便性も伝える必要があります。自分の人間性だけアピールして終わってしまってもケアマネージャーは判断に困るので、施設の魅力を伝えるための資料、トークは必須です。
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ケアマネージャー対策として差別化を意識する
人間性も施設の魅力も差別化を意識することが重要です。そのためには、まずは競合のリサーチが必須になります。競合をリサーチした上で、自分ならではのアピールを行います。
とはいえ信用、安心感が重要な業界なので、特異過ぎると敬遠される可能性があります。その辺のバランスは重要でしょう。
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ケアマネージャー対策としてホームページやSNSも手を抜かない
手渡しする資料やその場でのトークで伝えられることには限界があります。そこで重要なのはホームページやSNSです。ケアマネージャーがほぼ確実に確認するものであり、特に営業が多いと後からホームページやSNSを見て判断する部分の方が重要な場合もあります。
まとめ
介護業界は現状競争率が上がっており、今後もその傾向は変わらないでしょう。
高齢化が進むから需要が増えるのは間違いありませんが、その分供給も増えます。
競争率が高い状況では営業力が重要で、営業力次第では老舗に勝てるチャンスもあります。
しかしただやみくもに営業すれば良いのではなく、確実な方法でケアマネージャーとの信頼関係を築いていくことが重要です。
